En el día de hoy Marcelo Mingiano, Gerente de Ventas de la compañía Siglo XXI Editores, contesta nuestro cuestionario de 10 preguntas hablando de sus experiencias en la compañía, estrategias de ventas, inflación, amenazas de la pirateria, respuesta de los clientes, y mas. Los invito a recorrer sus palabras y conocer un poco mas sobre esta industria tan fascinante.
Puesto: Gerente Comercial
Formación: Licenciado en Comercialización (UADE)
Empleados a Cargo: 8 personas (4 administrativos y 4 vendedores).
Distribución: Tercerizada.
Financiamiento: Con capital propio.
Facturación Anual: Aproximadamente $9.000.000.-
- Cómo esta compuesto el negocio de la Editorial Siglo XXI Editores?
Básicamente es un negocio puramente editorial, esto es la edición, publicación y venta de libros. Además tenemos un negocio marginal que es la distribución de revistas culturales, el cual venimos desarrollando desde los inicios de la empresa en el 2000.
- Cuales son los autores mas vendidos de la editorial? ¿Cual es el criterio de selección para editar a un determinado autor? Cuál es el beneficio para el autor además de editar al autor?
Los autores más vendidos son: Eduardo Galeano, Adrián Paenza, Diego Golombek, Beatriz Sarlo, Michael Foucault, Pierre Bourdieu y Paulo Freire.
El criterio se basa en nuestro perfil como Editorial, ya que publicamos libros de líneas bien definidas en Sociología, Historia, Divulgación científica, Psicología, Política y Educación.
Los beneficios que obtiene un autor a la hora de ser publicado por Siglo XXI Editores Argentina diría que son básicamente tres: primero, el prestigio que este sello otorga al editar su obra, ya que Siglo XXI es una marca dentro del mercado editorial y es vista como “un sello de calidad”, segundo, la posibilidad de que sus libros lleguen sin inconvenientes al mercado nacional, y también al internacional a través de las exportaciones que realizamos, y tercero la visibilidad que tendrá su obra a través del trabajo que se realiza en los medios.
- ¿Cuales son las claves para la venta?
La Editorial cuenta con cuatro (4) vendedores que abarcan todo el país. Hoy por hoy la venta se basa en la información que podemos ofrecer al canal librero en cuanto a nuestros títulos y que “beneficios” tienen estos por sobre otros de temática similar. Hay que mantener muy bien aceitados estos mecanismos debido a que la cantidad de títulos que se vuelcan al canal es infinitamente superior a la que el mercado demanda y puede absorber. Hay una sobreoferta editorial.
- Ventas: ¿En firme o en consignación? ¿Que estrategias utilizan para vender aquellos títulos de venta mas difícil?
Las ventas a las librerías dentro de esta industria se hacen en un 99% en consignación. Si bien esto puede afectar los ciclos operativos y efectivos de la empresa, diría que es una condición impuesta por el mercado que de no ser aceptada, nos dejaría afuera del mismo sin posibilidad de competir.
Los títulos de baja rotación, en su gran mayoría, son vendidos a un precio más económico durante la Feria del Libro. También hacemos campañas especiales con algunas librerías a fin de ofertarlos al público ya sea bajando su precio de venta o incluyéndolos dentro de otras campañas de venta.
- Qué variación experimentaron los precios con respecto a los del año anterior? Qué respuesta ves en los libreros y en el público en general?
En lo que va del año, nuestros precios han sufrido un alza de aproximadamente 15%. Dado el proceso inflacionario que estamos viviendo, no tenemos respuestas negativas ante los cambios de precios de nuestros libros. Cabe destacar que en Siglo XXI tenemos como política el aumentar nuestros precios dos veces al año, lo cual es bien recibido por nuestro público y por el canal en general.
- En que porcentaje crees que van a incrementarse o disminuir la ventas?
A raíz de la publicación de la obra completa de Eduardo Galeano durante 2010, estimamos que las ventas de nuestra empresa se incrementaran en un 40 / 50% por sobre las de 2009.
- Sobre precio de venta al público, ¿Cómo lo establecen?
Se establece a partir de una ecuación un tanto compleja en la que se incluyen básicamente los costos de producción, los costos de distribución, los costos de comercialización, los derechos de autor y el margen de utilidad buscado por la Editorial.
- ¿Qué opinas de la ley de precio unitario de venta al público, que establece un precio uniforme del libro en todo el país, a partir del cual se hacen los descuentos, el cual beneficia a las librerías pequeñas sin poder de negociación sobre los precios?
Creo que esta ley efectivamente beneficia a las librerías pequeñas e independientes ya que las pone en igualdad de condiciones a la hora de ofertar los libros. Sin esta ley caeríamos en una canibalización del mercado en la que solo subsistirían las cadenas y, de esta manera, se afectaría la diversidad y cantidad de librerías existentes en nuestro país
- ¿Cuales son los pronósticos para los próximos años con respecto al crecimiento de los libros pirateados en Internet? Que recaudos toman al respecto?
Lamentablemente aun no existe, a nivel global, regulación sobre el mercado de venta por Internet, lo cual deja librada al azar la suerte de muchos libros de rotación que pueden ser pirateados y vendidos por este medio sin ser castigado. Pero cuidado que este problema no es nuevo, ya que también se origina en la venta convencional debido a que, si bien en este caso hay legislación al respecto, estos delitos son muy difíciles de comprobar…basta con recorrer los kioscos de diarios, los subtes, las ferias callejeras o los parques como el Rivadavia, para encontrar infinidad de títulos piratas.
Los recaudos ante esto son muy pocos. En general, lo que hacemos las Editoriales cuando tenemos títulos de alta rotación, es ponerlos al alcance del publico distribuyéndolos en forma masiva para desalentar el libro pirata, ya que de lo contrario generaríamos el “caldo de cultivo” para que los piratas impriman los libros que la gente no encuentra en librerías.
- Cuales son los planes de la compañía para el futuro?
Como Siglo XXI tuvo un crecimiento exponencial desde su apertura en el país, allá por el año 2000, hasta la actualidad, consideramos que la tasa de crecimiento para los próximos cinco años disminuirá sensiblemente, ya que la empresa entro en una fase de madurez. Es necesario revisar los procesos para hacerlos mas eficientes y mantener nuestro equilibrio.
0 Response to "10 Preguntas a Ventas"
Publicar un comentario