Hace algún tiempo ya, me encontré con el caso de esta empresa especializada en eventos y entretenimiento llamada Sarapura, que combino con racionalidad y eficiencia todos los recursos creativos para poner en marcha un negocio exclusivo y exitoso. A continuación Juan Diego Martínez Larrea, uno de los Dj´s y socios fundadores, y Santiago Lagier, productor general miembro del Staff, nos explican el porqué de este éxito, los problemas que tuvieron que afrontar, las características del mercado y el negocio, entre otros.
En que consiste la propuesta de Grupo Sarapura?
JDML: Es una empresa que da soporte y soluciones para todo tipo de eventos. Es una empresa que en un futuro esta apuntada a lo que es el entretenimiento en general y hoy en día estamos en lo que es el soporte de eventos. Desde todo lo que es música, tecnología y artística, en este campo hablamos de todo lo que es producción de los shows, como por ejemplo la contratación de la banda para el evento o si queres llegar en helicóptero, etc. como cualquier otra cosa que no sea tecnología. Todo esto es algo de lo que estamos afianzados y conforma el core business de la empresa. Actualmente con lo que es producción musical nos estamos ramificando.
SL: Hacemos producción de música para publicidades, tenemos un estudio. En este ultimo campo hacemos música para marcas, producciones para publicidades.
Cuantos socios?
JDML: Actualmente somos seis socios, en un inicio fueron tres y además tenemos asociados.
Áreas de Formación.
JDML: Básicamente es toda interna. Tenemos reuniones de trabajo, nos juntamos todos los Disc Jockeys y compartimos toda la información que tenemos cada uno. Acá hay Disc Jockeys como yo que tenemos 20 años de experiencia, entonces, la idea es que esa información se transmita horizontalmente a todos y que no se repitan mis errores. Tenemos reuniones musicales, otras referidas a ventas, o por ejemplo otras concentradas en problemas particulares como de atención telefónica. En este caso se percibió que había fallas en ese lugar entonces hubo toda una capacitación al respecto. Paso en otras oportunidades con ventas u otros temas que consideramos importantes.
Cuánto hace que operan en el mercado?
JDML: Como grupo Sarapura hace aproximadamente cinco años, pero en el grupo hay Disc Jockeys como yo que hace veinte años que tocan en fiestas con otros nombres. En la empresa tenemos una “cantera” de Disc Jockeys, que son chicos que tal vez tienen todas las ganas pero no tienen las herramientas o gente que tiene muchos años tocando pero quiere adquirir la forma de trabajo nuestra. Hay gente que se viene formando desde chicos, desde los 18 años hasta los que ya son mas grandes y le damos el estilo “Sarapura” y salen al mercado.
Facturación anual.
JDML: $2.700.000.- cerro el año pasado que no fue un año de crecimiento como se venía viendo hasta antes. Siempre hubo una tendencia de crecimiento, pero se vio interrumpida el año pasado (2009). La tendencia era de entre 35% y 40% de crecimiento todos los años y entre 2008 y 2009 tuvimos un 9% de crecimiento.
Para el 2010, aparentemente, volvemos a la tendencia ascendente. Y era lógico, porque en el caso de los casamientos, muchas parejas decidieron posponer el festejo a causa de la crisis. Lo normal es que cuando pase la crisis se juntan todos aquellos que pospusieron el festejo a causa de la crisis mas aquellos que se quieren casar ahora.
Cómo surgió la idea?
JDML: Nos juntamos porque nos llevábamos muy bien, ya éramos amigos, compartíamos muchos trabajos desde antes de asociarnos. En el 2001, en mi caso particular, por la crisis, tenía que buscar una oficina con recepcionista y todo lo necesario, y Pedro y Rodrigo, que son dos de los socios fundadores, ya la tenían, por lo tanto integramos recursos. Nos asociamos en los gastos y así surgió el principio, mas tarde fueron sumándose otros. En este caso la suma de socios multiplico en vez de sumar. En los resultados nos encontramos con muchísimo éxito y muchísimo crecimiento y se hizo necesario profesionalizarnos. No había un plan de negocios planeado, pero si teníamos planeado vivir de esto, pero ninguno pensaba llegar que íbamos a llegar adonde estamos parados actualmente. Nos ayudo contar con que todos los socios están capacitados en distintas especialidades. Dos de los socios son administradores de empresa, con cursos post universitarios. Fuimos profesionalizando la empresa y tuvimos que hacer la migración de un almacén grande a una pequeña empresa, ese fue nuestro desafío en los últimos años.
Qué dificultades tuvieron para llevar la idea a la práctica?
JDML: Es un rubro bastante particular, el del entretenimiento. Es un rubro en el que hay que convivir como si se tratase de artistas. Los Disc Jockey somos un tanto artistas. No es como si estuviésemos hablando de abogados, que hay muchos y de esos muchos podemos encontrar una cantidad importante de buenos. Es mucho mas difícil conseguir un buen Disc Jockey y por lo tanto surgen los problemas de ego. Tuvimos bastante trabajo de recursos humanos para llevarlo adelante y sobre todo para romper todo este mito de que el Disc Jockey es un tiro al aire. Quienes entraban a la empresa, lo hacían con esa filosofía y hay que ir acomodándolos para que entiendan que entran dentro de una estructura.
Al principio se vivieron momentos de zozobra, hubieron momentos de mucha tensión. La empresa había crecido mucho y tuvimos que recurrir a una consultora que nos asesore en recursos humanos. Afortunadamente nuestro caso “era de manual” según ellos. Porque éramos una empresa que crecía demasiado pero y con el crecimiento llegaban estos problemas. Haberlos consultado nos ayudo a recuperar el camino que ahora transitamos.
Si tuvieras que clasificar en etapas al proceso de “profesionalización” de la empresa ¿Cómo lo harías?
JDML: Cuando empezamos teníamos que golpear puertas. Hoy en día lo único que veo son puertas abiertas, por todos lados, lo único que tengo que hacer es administrar mis recursos para poder entrar por cada puerta para ver qué es lo que hay. Las limitaciones ya no son las puertas, es la empresa en si, la primer parte del proceso, que fue muy largo fue la parte de redactar los manuales de procedimiento, que quede todo documentado porque veníamos de un proceso sumamente informal y a medida que pasaba el tiempo nos dábamos cuenta de cuán informal era. Todavía continuamos en ese proceso y actualmente estamos buscando financiación para distintos proyectos, porque hasta ahora lo hicimos nosotros mismos.
Lo que estamos haciendo es formar nuestra propia cartera de inversores privados, pidiendo, en estos casos, a tasas mas altas del promedio.
Cuales son las ventajas que marcan la diferencia en el servicio de Sarapura?
JDML: Hay empresas que abarcan ciertos segmentos y que están orientadas a ciertos nichos. Siento con seguridad que con Sarapura estamos en una posición de poder abarcar mas segmentos que el resto. No tengo dudas de que seamos la compañía mas grande. Tenemos distintos competidores de acuerdo a los distintos niveles de servicios que ofrecemos.
Uno de nuestros principales factores diferenciadores son la estructura que tenemos detrás y los recursos para afrontar cualquier tipo de eventos, por ejemplo, desde proveedores, desde los servicios que podemos tercerizar, hasta los precios que conseguimos por la escala. Todos estos son nuestro diferencial. Yo puedo acomodarme al presupuesto de cualquier cliente apelando a todos los recursos que tengo y se que, a su vez, nadie puede optimizar como yo lo hago. El volumen nos ayuda, porque hacemos mas de 1000 eventos por año, entonces, obviamente nuestros proveedores cobran a la semana del evento. No hay bicicleta en esto, esta es nuestra política, porque entendemos que nuestros proveedores son socios y los tenemos que cuidar. Sin un proveedor no puedo hacer, tengo que cuidarlo como a los Disc Jockey. Con mis propios equipos no abarco todo los eventos que yo tengo.
Para mi el principal diferencial es el equipo humano porque nos permite personalizar el servicio siendo una empresa grande.
Otros diferenciales son las políticas que manejamos para innovar y buscar cosas nuevas, esa inquietud nos marca. Muchas de las ideas que han surgido en la empresa se fueron desparramando en el mercado y esta bueno, porque te obliga a seguir sacando cosas nuevas y sabes que marcas el camino.
Realizan remixes de temas clásicos. ¿En que consiste esto?
SL: La música es fundamental, es como la esencia de un negocio como este, pensamos en remixar temas clásicos como un valor agregado a la hora de poner música. Esta empresa busca, un poco, esa filosofía. La competencia, muchas veces, usan los mismos equipos que nosotros. El tema es, con lo mismo que valor agregado le damos como para que sea diferente al del otro. Es como sacarle el jugo a lo que ya es clásico y esta súper escuchado para poder reversionarlo para volver a presentárselo al cliente. Por otro lado, estamos armando un proyecto nuevo llamado “BrandTrack” orientado a esta nueva movida de marketing sensorial. Se trata de un emprendimiento para musicalizar locales comerciales, bares, hoteles, restaurantes, etc. Esto es nuevo en el país, se trata de pasar música a través de una plataforma original a través de Internet, con servidores ubicados en Europa donde brindamos música personalizada para cada espacio. Hacemos una especie de relevamiento y/o estudio del local, como por ejemplo target al que apunta y le brindamos una solución musical que tiene que ver con esto del marketing sensorial. Implica crear comodidad dentro de un espacio.
Nos estamos encontrando con repercusiones muy buenas. Ya se esta probando en algunos locales con bastante éxito. Lo estamos probando en “Como en casa” y en un restaurant en Bariloche. Son detalles que muchas veces se pasan por alto y sentarse a comer en un lugar donde la música es adecuada al target y la gente, a un nivel de volumen que no moleste sin repetirse nunca y sincronizada hace a la experiencia positiva. Digo sincronizada porque la música suena al mismo tiempo en simultaneo con todos los locales, además de la ventaja de que los empleados no pueden tocarla.
JDML: Como pueden controlar la comida pueden controlar la música de sus locales.
Al hablar del cliente de servicios, nos imaginamos a un cliente con muchas expectativas, y mas todavía si es un cliente, por ejemplo, se esta por casar: ¿Cómo es el cliente de este tipo de servicios? ¿Qué tan exigente es?
JDML: Creo que pasamos la frontera donde el cliente ya deposita su confianza en nosotros. En alguna época teníamos que convencerlo de que música íbamos a poner y ellos nos bajaban línea sobre lo que querían. Hoy en día nos bajan línea porque nosotros se lo pedimos y porque queremos personalizar la música para ellos. Pero hoy en día ellos confían en nuestro criterio, les hacemos entender que nosotros no somos mas que un instrumento mas para lo que quiere la gente. Nosotros no decidimos lo que se pone o no, sino que es la misma gente. El Disc Jockey es un instrumento para interpretar lo que la gente quiere. Tenemos clientes mas exigentes y también otros menos exigentes pero siempre el grupo humano que tenemos sabe llevarlos.
SL: Muchas veces el cliente te súper exige pero muchas veces vienen a buscar contención además de exigir. El Dj se ha transformado en una pieza clave del equipo del armado de un evento, por lo que muchas veces no cargamos al hombro responsabilidades que van mas allá del reproducir música. Las novias (en el caso de los eventos sociales) buscan una cuota importante de contención.
JDML: Buscamos personalizar nuestro trabajo en beneficio del cliente, y disfrutamos lo que hacemos. No queremos hacer una fiesta mecánica.
SL: Todos los proyectos son distintos, por eso la clave es tomar a cada proyecto como único.
¿Cómo es el cliente corporativo, entiéndase aquellas compañías que contratan sus servicios para eventos, lanzamiento de producto, fiestas de fin de año, etc.? Que tan demandantes son?
SL: Ellos quieren seguridad mas que exigencia. Buscan seguridad en el soporte técnico. Este no es tan exigente desde el detalle pero si lo es en cuanto al soporte. Nada puede fallar para ellos. En un casamiento hay márgenes de error.
JDML: Buscan seguridad y un know How, por eso muchas veces el concepto se termina definiendo acá, terminamos dándole las claves para llevarlo a cabo o vienen con una idea ya definida.
Qué tan importante es para Grupo Sarapura la formación profesional y académica de los socios y empleados? Qué tan relevante es para el desarrollo de la organización?
JDML: Cada vez va tomando mas importancia, para crecer.
SL: La vida útil de un Dj es corta. Los que vamos pasando años acompañamos al proyecto con formación. Es importante. Y tenemos diversidad de tipos de formación. Tenemos a administradores de empresas, un pediatra, tuvimos cardiólogos, etc.
JDML: Yo soy diseñador gráfico, pero todos, de alguna forma nos cruzamos con esto y nos pusimos las pilas. A veces no entiendo como pase de ser un Dj que pasaba música en las fiestas a tener esto. Pero la verdad que tengo la suerte de vivir de lo que me gusta.
¿Qué consejo le darían a aquellas personas que están pensando en desarrollar su propio proyecto?
JDML: Yo diría que le tiene que entusiasmar lo que hace y creo que los emprendedores mayormente comprenden esa cuestión, porque tiene mas probabilidades de éxito quienes son apasionados por lo que hacen que el que lo hace porque vio un negocio.
Por otro lado, que traten de diferenciarse. Tienen que encontrar la forma de darle una vueltita de rosca, porque a veces no es una vuelta entera, tal vez es un cuarto de los demás. Veo que hay mucho amesetamiento. Con el solo hecho de mirar al proyecto desde distintos lados y rompiendo los prejuicios que hay preguntándose “porque tiene que ser así?” estamos pensando distinto. Hay miles de cosas que uno hace normalmente porque “son así” y no se pone a pensar el “porqué?”. Con eso se hace una gran diferencia.
SL: Como para nosotros esto era como un hobby, sentimos que el cliente compraba eso. Pero es necesario entender que el producto es a medida para el cliente y es importante que quede satisfecho. Hay muchos que tal vez quedan en el camino porque no terminan de entender que tienen que adaptar sus servicios 100% al cliente.
JDML: A mi me divierte pasar música, pero mas satisfacción me da ver a un cliente satisfecho. Cuando me llaman desde la luna de miel, o me manda regalos a la oficina o me llega un email de agradecimiento. Allí es cuando cobro, obviamente además de divertirme pasando música en el evento logrando que 400 personas griten.
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