Es uno de los mayores interrogantes que sufren muchos emprendedores. La forma de pago depende en gran parte de cuan tangible es y de nuestra conformidad con el producto o servicio que nos brindaron, entre otras variables.
Retomando clases universitarias de Marketing, me gustaría empezar clasificando al producto en dos:


• Producto físico, es decir que es tangible, se puede apreciar por los sentidos (lo puedo ver, lo puedo tocar, etc.) como puede ser, por ejemplo, una camisa.

• Servicios, también puede ser llamado producto-servicio, pero tiene la característica de que es intangible, en su gran mayoría no lo puedo apreciar por los sentidos, no lo puedo almacenar, dependen en su gran mayoría del tiempo, en muchos casos el cliente es participe activo de la producción del servicio (por ejemplo en un corte de cabello, debo estar presente y explicar que es lo que quiero), por lo tanto es mas difícil de evaluar.


Productos
El pago en los productos es mas sencillo que en los servicios. Con los productos podemos comparar antes de comprar, con esto me refiero a que puedo comparar dos camisas de distintas marcas, por precio, por diseño, por cómo me queda al cuerpo, etc y aun asi no haber comprado nada. Por eso, en los productos físicos hay menos riesgos percibidos de compra, entendiendo por riesgo a comprar algo que cuando llegamos a casa nos damos cuenta de que no nos gusta.

Servicios
El servicio en sí, cuenta con algunas partes tangibles, siguiendo el ejemplo del corte de cabello, hay instalaciones físicas, pude conocer la propuesta mediante un folleto o tarjeta, el proveedor del servicio (estilista) es quien lo ejecuta y por ultimo, mi corte de cabello es visible. Podemos decir, que mientras mas elementos tangibles tenga el servicio menor grado de riesgo percibirá el cliente.
El problema de los servicios es que estoy contratando “algo” que todavía no puedo evaluar, tengo que comprarlo antes de probarlo y esto es, en muchos casos, un factor de conflictos porque el cliente tiene que pagar algo que no satisfizo sus expectativas.
Una estrategia común para estimular la prueba de servicios es la recomendación, de esta forma el riesgo disminuye y el cliente tiene una idea previa de cómo resultara. Lo importante es mantener un estandar en los procesos y una mejora constante, para brindar un servicio cada vez mejor de modo tal que las recomendaciones se correspondan con el servicio real.

Formas de pago en productos y servicios:

Es común en la mayoría de las industrias, que en las primeras operaciones comerciales con un cliente se nos pague en efectivo, y con la confianza y el volumen de la venta se pase a otros sistemas como el cheque. Pero es necesario aclarar que en la realidad del día a día las formas de pago están sujetas al poder de negociación del comprador y vendedor.
Por ejemplo, si soy un pequeño productor y negocio con una marca importante que me comprara grandes volúmenes de mercaderías, el poder de decisión de la forma de pago será de el. En el caso inverso, si yo soy un gran vendedor, el poder de decisión del medio de pago recaerá sobre mi. Este es un tema para desarrollar en futuros posts.

Algunas formas de pago mas comunes:

• Efectivo. En este caso es posible negociar con el cliente un descuento por pronto pago que suele ser de un 10%.

• Cheque. Es el medio de pago mas común de muchas empresas. Por lo general son a 15, 30, 60 y 90 días. Aunque existen excepciones en algunos rubros como por ejemplo en el supermercadísmo donde los pagos pueden llegar a los 120 días.

• Tarjeta de Crédito. Es la forma de pago regular de los consumidores finales. Si bien hay casos de empresas que utilizan este medio para sus compras.

• Deposito Bancario. Se procede a hacer el deposito en la cuenta de un banco determinado, una vez que el cliente efectuó el pago se le solicita que nos envíe la correspondiente ficha de depósito por correo electrónico o por FAX. Una vez validado el pago enviamos las factura por el medio que el cliente crea conveniente.

Esto es todo por hoy, hasta la proxima.

Sds,
Pablo Fabris.