Primero conviene desarrollar una gran imagen de la visión buscada para el negocio – Convertirme en un productor top en mi área, retirarme en 10 años, o lo que uno/a espera cumplir. Luego cuantificar esa visión con metas mensurables. Entre estas se 

incluirían:
- Alcanzar el 60% del reconocimiento del target de mi área de mercado.

Recibir referencia del 75% de mis clientes pasados por la esfera de influencia.
- Asegurar el 20% del share demarcado en mi área de target.

TIP: Determinar mi share de mercado dividiendo el numero de ventas que tuve en un año por el total de ventas anuales de tu sector de mercado. Ese resultado es el share de mi mercado que ocupo.

2. Determinar un Target especifico:

Seleccionar uno o dos grupos para atacar con mis esfuerzos de marketing. Analizar las características de los mejores clientes, potenciales clientes, también a otros grupos con similares características puede ser un buen lugar para comenzar. Al referirnos a características hablamos de:
• Nivel de Ingresos
• Grupos de Edad
• Áreas Geográficas
• Grupos étnicos o grupos culturales
• Nivel de educación o ciertas profesiones.
• Estilos de vida, por ejemplo golfistas comprando su segunda casa.

Las condiciones del mercado también juegan un rol importante en el plan de marketing. El mercado de un vendedor fuerte puede requerir un plan que haga foco en el porqué un profesional es requerido en una determinada transacción. Una economía débil quizás marque la necesidad de resalta

r mis habilidades para ayudar a financiar a un plan de marketing determinado.
TIP: Asegurarme de que mi mercado definido sea lo suficientemente grande como para generar las ventas y objetivos que antes planeé.

3. Diferenciación:

Qué me hace único? Prepararme a mi mismo para diferenciarme de otros vendedores es esencial en un territorio tumultuoso. Recordar también que los clientes eligen los productos y servicios basándose en los beneficios que obtienen. Considerar mis Fortalezas y debilidades y enfocarme en la calidad de mis habilidades que me hacen especial a potenciales consumidores.

Educación — Postgrado en Leyes, etc. (Beneficio: Tener conocimientos legales y sobre transacciones financieras pueden hacer al proceso mas práctico)

Residencia en el vecindario que reprensento (Beneficio: Conocimiento de los servicios 

disponibles, actividades e interés en la perspectiva de los vecinos).

Un rol de liderazgo en una comunidad o grupo profesional (Beneficio: Primer acceso a nuevas ideas en la industria y fuentes de soluciones a problemas vía red).

Una afinidad natural hacia ciertos grupos, por ejemplo a profesionales (Beneficio: Un entendimiento especial de las necesidades y deseos de ese determinado grupo).

TIP: Para enfocarme en mis pensamientos escribir sobre que me hace diferente en 15 palabras o menos. Luego leer mis ideas en voz alta varias veces y dirigir por consiguiente.

Seleccionar un mensaje y un acercamiento de ventas que llame poderosamente la atención a la gente que quiero como target. El mensaje debe remarcar que me hace diferente de mis competidores y debe generar atracción con una 

sensación emocional para el target.
Un lenguaje emocional atractivo habla a aquello que la gente quiere y necesita – seguridad, un sentido de familia, seguridad financiera – y se enfoca en sus necesidades y deseos. Probablemente pienso que muchas cosas que debería comunicar, pero la clave esta en enfocarte en dos o tres elementos claves que son importantes para mi nicho. Mucha información puede s

er demasiado.

TIP: Expresar el mensaje en un lenguaje que mi target use. Ejemplo no sirve usar una palabra que usen los adolescentes para sonar con “onda” cuando tu target tiene 40 o mas años y son compradores que están subiendo de categoría.

5. Determinar los mejores medios:

Seleccionar dos o tres medios para distribuir tu mensaje y así cruzarlo entre varias fuentes diferentes. Las elecciones en medios incluyen publicidad impresa,

 publicidad online, carteleria, paradas de colectivos, marketing directo, persona a persona y mas.

TIP: Ajustar tus elecciones de medios a tu mercado objetivo. Estas deben reflejar los intereses, hábitos, y necesidades de tus potenciales clientes.

Un plan de acción es una lista de “cosas a hacer” seteados en un período de tiempo que enlista cualquier actividad que necesitas ejecutar para venderte mejor a vos y a tus servicios. La consistencia es un elemento clave para un marketing exitoso. Los expertos en publicidad dicen que una persona debe escuchar un mensaje 11 veces antes de recordarlo.
Comprometerse a usar un acercamiento de marketing de por lo menos seis meses con un presupuesto acorde.

TIP: No cambiar tu mensaje de marketing porque estas aburrido, tenés que escucharlo muchas veces mas que el cliente promedio, la repetición es la que crea el reconocimiento hacia vos.

7. Preparar un presupuesto detallado.
El aspecto mas desafiante de crear un presupuesto de acciones de marketing personal es el estimar los costos.

Antes que adivinar es conveniente comunicarse con nuestros proveedores y comentarles que estamos preparando un presupuesto y preguntarle precios estimados de cada item que podamos necesitar. También es bueno pedir y negociar descuentos por cantidad u otros modos de descuentos o baja de precios. Los costos totales de tus esfuerzos de marketing personal dependerán del tamaño de tu target y los medios de comunicación que uses, como antes comentamos.

TIP: Por ejemplo en cuestiones de gráfica, siempre la mayor cantidad es mas económica que las cantidades mínimas. Esta es la mejor recomendación que te puedo dar. También es importante que tengas un diseño acorde y uso apropiado pensado para estos flyers, brochures, folletos, etc, porque de lo contrario podes estar malgastando tu dinero y eso puede afectar tu imagen.

8. Mide tus resultados.

Estas logrando las metas que planteaste en tu plan? Nunca lo sabrás si no lo medís adecuadamente. Es conveniente que hables con quienes llamen y averigües cómo te conocieron. Por ejemplo usar algún tipo de código que nos permita identificar fácilmente de que fuente proviene ese contacto.
Analizar los resultados de tus mediciones y sacar conclusiones actuales, revisar y mejorar tu campaña de marketing personal.
Seguir gastando dinero en algo que no esta funcionando.
A medida que vayas midiendo resultados podes seguir mejor el rastro de tus costos. Un modo de hacer esto es calculando el costo por contacto. Por ejemplo si mandaste 500 folletos a un costo de $800.- y recibiste 10 llamados tu costo por contacto es de $80.-

Preparar una cuenta separada especialmente para tus fondos de acciones de marketing asi no te sientas tentado de tomar parte de los fondo para otros gastos. Es recomendable que destines un 10% de tus fondos para tus acciones de marketing personal, un 30% para alcanzar a nuevos clientes que se ajusten al perfil de tu cliente, y un 60% para repetir el negocio, de acuerdo con el gurú del marketing Jay Conrad Levinson, autor de Mastering Guerilla Marketing.

Tip: El camino mas seguro para construir un presupuesto especialmente dedicado a marketing personal tiene que ser descontado en un porcentaje de tus ingresos regulares.
El columnista Ralph Roberts recomienda reservar el 10% de cada trabajo para la promoción personal. Si tu ingreso esta en un territorio de seis cifras quizás ya te podes permitir no pensar en ciertos detalles mínimos.

Espero les haya sido de utilidad, saludos.
Pablo Fabris